Relasjonsbygging i business to business markeder : et virkemiddel for selgere

Abstract

I denne studien har jeg undersøkt hvordan sosiale relasjoner påvirker selgeres hverdag i B2B bedrifter. Gjennom en eksplorativ fremgangsmåte har jeg forsøkt å belyse fire forskjellige sider ved temaet: Hvilken plass har sosiale relasjoner i bedrifters kjøps- og salgsprosess? Hvilke forutsetninger må ligge til grunn for at sosiale relasjoner mellom selgere og kunder i et B2B - marked skal oppstå? Hvilke positive og negative effekter kan sosiale relasjoner i B2B-markeder medføre for selgere? Hvordan kan man måle relasjonsstyrke? I undersøkelsen har jeg benyttet meg av en kvalitativ datainnsamlingsmetode, hvor det ble utført semistrukturerte intervjuer av seks informanter fra fem bedrifter hvor fire av disse er lokalisert i Nord-Norge og en i Oslo. I min litteraturgjennomgang hvor jeg benyttet ulike teorier fra ulike forskningsfelt, og tilpasset disse til en B2B – setting, argumenterte jeg for hvordan sosiale relasjoner teoretisk ville påvirke selgeres hverdag i B2B. Denne fremgangsmåten viste seg å gi gode muligheter til å forutse sosiale relasjoners rolle i B2B markeder og disse viste seg i all hovedsak å være sammenfallende med mine informanters praktiske erfaringer, noe som tyder på at man i fremtiden ikke trenger å utvikle nye teorier innen B2B området men at man kan tilpasse eksisterende teorier. Jeg har i studien funnet og beskrevet to negative effekter av sosiale relasjoner som ikke tidligere er beskrevet, at selgere kan føle usikkerhet for om avtaler er inngått og at rabatter gitt til gode relasjoner kan føre til negative effekter opp mot andre kunder. I denne studien klarte jeg ikke å finne gode mål for relasjonsstyrke ved hjelp av tidligere metoder, og grunnet dette punktets viktighet i forhold til fremtidig forskning på sosiale relasjoner så anbefaler jeg at det bør fokuseres sterkt på dette problemet i fremtidig studier.