Leverandør- og produktvalg blant brasilianske sjømatimportører: Mulige inngangsstrategier for norske eksportører av sild.

Abstract

Basert på en dyptgående studie av åtte betydningsfulle importselskaper, analyserer denne masteroppgaven beslutningskriteriene til innkjøperne ved deres valg av produkter og leverandører med et spesielt henblikk til produktet norsk sild. Studien har en kvalitativ og eksplorerende forskningsstrategi. Med basis i grunnleggende markedsføringsteori og spesifikk litteratur om importøradferd, blir det bygget et teoretisk rammeverk for analysen. Valg av leverandør og produkt betraktes med dette ut fra tre hovedperspektiver: interne karakteristika ved importøren (herunder kjøpsprosess og oppfattede produktspesifikke faktorer), kjøper-selger relasjoner og aktørenes omgivelser. Dataene i undersøkelsen er innsamlet ved hjelp av semistrukturerte dybdeintervjuer av nøkkelinformanter. Funnene viser stor grad av overensstemmelse med sammenlignbare studier fra andre bransjer av land på blant annet de viktigste produktfaktorer. Undersøkelsen gir imidlertid et nyttig bidrag til den etablerte importøradferdlitteraturen ved å utdype relasjonenes kritiske betydning for beslutninger, og ved å identifisere tillit som en kritisk nøkkelfaktor i fruktbare relasjoner mellom importør og eksportør. Videre analyseres forutsetningene for tillit, og praktiske strategier for å bygge gode relasjoner med brasilianske importører foreslås. I analysen av adferden i forhold til det nye produktet sild, hentes det også inn elementer fra innovasjonsteori. På denne måten utvides teorien og gir grunnlag for interessante betraktninger rundt innovasjonsimplementering blant videreforhandlere.