Suksesskriterier i krysskulturelle forretningsrelasjoner mellom franske kjøpere og norske selgere. En kvalitativ studie av dyader i sjømatnæringen

Abstract

I en stadig mer global forretningsverden der flere aktører er avhengig av eksportmarkedet for å oppnå nødvendig fortjeneste, spiller vellykkede krysskulturelle forretningsrelasjoner en viktig rolle for å sikre bedriftens konkurransedyktighet. Mesteparten av norsk sjømat går til eksport, og Frankrike er et av de viktigste markedene. Den globale sjømatnæringen bærer imidlertid preg av økende markedskrav i takt med stigende konkurranse. Samtidig er krysskulturelle forretningsrelasjoner mer krevende enn innenlandske, da de i større grad påvirkes av kulturelle og sosiale forhold, i tillegg til faktorer av strukturell og miljømessig preg.

Studiens formål er derfor å bidra til en utvidet forståelse av hva som fremmer vellykkede krysskulturelle forretningsrelasjoner mellom franske kjøpere og norske selgere i sjømatnæringen. I forkant av datainnsamlingen ble det utført en litteraturstudie der vellykkede forretningsrelasjoner og kulturell påvirkning ble vektlagt. Resultatet av litteraturstudien utgjør avhandlingens teoretiske rammeverk, og ledet også til studiens forskningsspørsmål.

Helt konkret søker studien å identifisere hvilke faktorer som bidrar til relasjonskvalitet og hvordan disse faktorene genereres, i tillegg til å se på hvordan kultur påvirker denne prosessen.

Litteraturstudien avdekket få studier som har tatt for seg dyader i krysskulturelle forretningsrelasjoner. For å besvare forskningsspørsmålene ble det derfor utført 10 kvalitative semistrukturerte dybdeintervju av franske kjøpere og norske selgere, hvor 8 av informantene utgjør 4 direkte kjøper-selger-dyader. Det ble foretatt en innholdsanalyse av innsamlet data ved hjelp av analyseverktøyet for kvalitative data, NVivo 11.4.0.

Resultatene underbygger at både franske kjøpere og norske selgere anser tilfredshet, tillit, forpliktelse og kommunikasjonsklima som betydelige faktorer for vellykkede forretningsrelasjoner.

Noen sentrale funn er at franske kjøpere og norske selgere vektlegger ulike forhold ved tillitsbyggingen. Mens franske kjøpere vektlegger tillit til den individuelle selgeren, vektlegger norske selgere, i første omgang, tillit til bedriften. Hyppig og meningsfull informasjonsutveksling, samt jevnlige fysiske møter som øker kunnskap og forståelse for motpartens aktiviteter og behov, bidrar til et godt kommunikasjonsklima. Utover formelle og muntlige avtaler, forplikter franske kjøpere og norske selgere seg ved å demonstrere ønsket om forretningsrelasjonens fortsettelse gjennom faktisk adferd.