Show simple item record

dc.contributor.advisorSkallerud, Kåre
dc.contributor.authorSteinsvik, Rune
dc.date.accessioned2011-06-24T15:34:22Z
dc.date.available2011-06-24T15:34:22Z
dc.date.issued2011-05-16
dc.description.abstractI denne studien har jeg undersøkt hvordan sosiale relasjoner påvirker selgeres hverdag i B2B bedrifter. Gjennom en eksplorativ fremgangsmåte har jeg forsøkt å belyse fire forskjellige sider ved temaet: Hvilken plass har sosiale relasjoner i bedrifters kjøps- og salgsprosess? Hvilke forutsetninger må ligge til grunn for at sosiale relasjoner mellom selgere og kunder i et B2B - marked skal oppstå? Hvilke positive og negative effekter kan sosiale relasjoner i B2B-markeder medføre for selgere? Hvordan kan man måle relasjonsstyrke? I undersøkelsen har jeg benyttet meg av en kvalitativ datainnsamlingsmetode, hvor det ble utført semistrukturerte intervjuer av seks informanter fra fem bedrifter hvor fire av disse er lokalisert i Nord-Norge og en i Oslo. I min litteraturgjennomgang hvor jeg benyttet ulike teorier fra ulike forskningsfelt, og tilpasset disse til en B2B – setting, argumenterte jeg for hvordan sosiale relasjoner teoretisk ville påvirke selgeres hverdag i B2B. Denne fremgangsmåten viste seg å gi gode muligheter til å forutse sosiale relasjoners rolle i B2B markeder og disse viste seg i all hovedsak å være sammenfallende med mine informanters praktiske erfaringer, noe som tyder på at man i fremtiden ikke trenger å utvikle nye teorier innen B2B området men at man kan tilpasse eksisterende teorier. Jeg har i studien funnet og beskrevet to negative effekter av sosiale relasjoner som ikke tidligere er beskrevet, at selgere kan føle usikkerhet for om avtaler er inngått og at rabatter gitt til gode relasjoner kan føre til negative effekter opp mot andre kunder. I denne studien klarte jeg ikke å finne gode mål for relasjonsstyrke ved hjelp av tidligere metoder, og grunnet dette punktets viktighet i forhold til fremtidig forskning på sosiale relasjoner så anbefaler jeg at det bør fokuseres sterkt på dette problemet i fremtidig studier.en
dc.identifier.urihttps://hdl.handle.net/10037/3469
dc.identifier.urnURN:NBN:no-uit_munin_3190
dc.language.isonoben
dc.publisherUniversitetet i Tromsøen
dc.publisherUniversity of Tromsøen
dc.rights.accessRightsopenAccess
dc.rights.holderCopyright 2011 The Author(s)
dc.subject.courseIDBED-3901en
dc.subjectVDP::Samfunnsvitenskap: 200::Økonomi: 210::Bedriftsøkonomi: 213en
dc.subjectVDP::Social science: 200::Economics: 210::Business: 213en
dc.subjectSosiale relasjoneren
dc.subjectB2Ben
dc.subjectselgereen
dc.subjectkjøpsprosessen
dc.subjectsalgseffekteren
dc.titleRelasjonsbygging i business to business markeder : et virkemiddel for selgereen
dc.typeMaster thesisen
dc.typeMastergradsoppgaveen


File(s) in this item

Thumbnail
Thumbnail

This item appears in the following collection(s)

Show simple item record