Kjøper-selger relasjoner i nordnorsk hvitfiskindustri. En undersøkelse av langvarige relasjoner

Abstract

Dagens hvitfiskindustri er en del av en global næring med hard konkurranse (Dulsrud, 2002), og man opplever stadig mer pressede marginer. Sett i lys av dette kan det være viktig med et økt fokus på tiltak som kan være med å bidra til å effektivisere og profesjonalisere verdikjeden fra båtripe til matfat. Å selge et produkt dreier seg ikke lengre bare om pris og oppgjør. Det handler like mye om å vite hvem kundene er, hva markedet vil ha, og om å kunne tilby den kvalitetssikringen og kontinuiteten i leveransene som kundene krever. Relasjoner kan bidra til og effektivisere og profesjonalisere verdikjeden. Relasjoner kan sees på som et samarbeid hvor gjensidig tilpasning er nøkkelen til suksess.

Studien undersøker kjøper-selger relasjoner rettet mot viktige kunder i fem ulike bedrifter for å belyse relasjoners rolle i nordnorsk hvitfiskindustri. Dette innebærer hva relasjoner består av, positive og negative aspekter ved relasjoner, og om det kan avdekkes ulike faser og eventuelt i hvilke faser de positive og negative aspektene er gjeldende.

Problemstillingen i oppgaven er belyst gjennom et eksplorerende design. Formålet med studien var å bruke eksisterende teori rundt relasjoner for å forsøke å danne et bilde av kjøper-selger relasjoner i nordnorsk hvitfiskindustri. Studien benyttet seg av en kvalitativ metode i datainnsamlingsprosessen, hvor semistrukturerte dybdeintervjuer ble benyttet for å samle inn relevant data. Utvalget besto av fem bedrifter fra nordnorsk hvitfiskindustri.

Gjennom studien kom det fram at kjøper-selger relasjoner i nordnorsk hvitfiskindustri både består av strukturelle og sosiale bånd, hvor hovedvekten blir lagt på det strukturelle. Videre ble det bekreftet at det både kan tilegnes positive og negative aspekter ved kjøper-selger relasjoner i varierende grad. Rundt de ulike fasene av relasjonssyklusen kom det frem at relasjonssyklusen oppfattes å gå gjennom ulike faser/stadier, men varigheten av de ulike fasene er varierende og det kunne også identifiseres utydelige overganger mellom fasene.

Avslutningsvis kommer oppgaven med anbefalinger knyttet til økt fokus på forskning omkring kjøper-selger-relasjoner, og foreslår at andre studier kan undersøke relasjoner rettet mot flåteleddet, og kunders oppfattelse av relasjoner, samt dyader, både fra kjøper og selgers perspektiv.